小小西红柿如何“热卖”全国？数字化快车成“农业经纪人”

南方财经全媒体见习记者梁施婷 大同报道

8月中旬，热卖汽车驶往山西大同的小小西红阳高县。此时的柿何数字山西大同已经泛起秋意，汽车行驶在高速路上与清凉的全国山风撞个满怀，空气通透而清冽。化快稀薄的车成云层使这里的早晚温差超过10摄氏度，孕育出果实饱满、农业甜度高的经纪西红柿。

北京一亩田新农网络有限公司联合创始人刘志嘉与10家来自北京、热卖上海、小小西红四川等地的柿何数字采购商赶往一片新兴的西红柿产区。

“现在能找到一个新产区特别不容易，全国特别是化快一个成规模的，能够持续稳定发货的车成新产区，像阳高县这个面积在万亩左右的农业西红柿新产区，供应链的基础设施也较好，对于采购商来说也很有兴趣来看一看。”刘志嘉表示。

近年来，品牌打造成为农业发展的新趋势，互联网平台则充当了现代“农业经纪人”的角色，他们利用数字化、信息化的手段，推动农业与现代技术结合，使更多农产品通过互联网平台“走出去”。

从0到1的创业

从干建筑的老本行到回家乡搞农业，鑫农汇农业有限公司总经理郭跃认为是一次带有冒险的挑战。今年3月，郭跃正式回到阳高接手当地的西红柿种植基地，成为当地颇具规模的种植企业。

“这几年，县政府非常支持农业的发展。虽然农业要发展成功要面临许多挑战，但一旦钻进这一行，也是有很大的成就感的。”郭跃说。

山西并非传统的西红柿种植大省。中国农业科学院统计的数据显示，新疆、内蒙古、河北、山东、河南、江苏等省份是我国番茄的主产区。水土资源丰富，光照强、日夜温差大、气候干燥、沙质土地是种植西红柿的优势条件。

但近年来，当地人发现，阳高县特有的气候，加上碱性土壤和丰富的地下水等条件使种植的西红柿糖分含量高、口感好。从2018年开始，阳高县正式以西红柿作为主要发展的农产品。

2021年，北京市农林科学院蔬菜研究中心研究员李常保曾经到访阳西县考察当地西红柿的种植产业，仅过去一年多的时间，李常保发现阳高县的西红柿种植规模已经翻了一倍。

“去年的种植面积是四千亩左右，现在已经发展到八千亩，接近一万亩的规模。不仅是规模发展起来了，更主要的是看到了西红柿产业的前景，成为当地经济发展的助力。”李常保表示。

种植西红柿的成本尽管要高于其他农作物和传统蔬菜，但市场收益也明显高出很多。一亩田统计的数据指出，以内蒙地区的成本和收益对比，每亩种植玉米成本为580元，纯收入为820元；甘蓝成本为1160元，纯收入为1840元；土豆成本为1550元，纯收入为2350元；西红柿成本为11080元，纯收入为14920元。

此外，李常保表示，西红柿是产业链延伸最为成熟的农产品之一。初加工产品主要包括番茄酱、去皮番茄、番茄汁、番茄沙司、番茄粉；深加工产品主要包括番茄红素、番茄膳食纤维、番茄SOD和发酵饮料等。

早在发展之初，郭跃已经明确，当地西红柿种植主要针对精品种类，在市场上走中高端的路线。

但作为新兴发展的种植产业，郭跃也表示，目前还面临着缺乏销售团队的问题。

“现在主要靠朋友介绍的客户，因为没有自己的销售团队，对于采购商来说也比较难了解当地的种植信息。”郭跃说。

品牌分散、市场认知度不高是山西省特色优势农产品外销不畅的短板之一。尽管复杂的地形和多样的气候，造就了山西省独特的农业资源，但外销的整体发展处于相对劣势。

对此，近年来聚集于特色赛道成为山西农业发展的突破口。山西省确立了以“做精杂粮、做强畜牧、做优果菜、做好药材”为主线的现代特色农业道路。

在今年，山西省编制印发《山西省“十四五”种植业发展规划》提出，“十四五”期间，实施种植业生产“三品一标”提升行动，标准化生产水平显著提升，种植业产品多样化、品牌化、功能化取得突破性进展。

数字赋能农产品品牌

山西正利用数字化的互联网平台打造农产品品牌。刘志嘉表示，实际上这一次合作是当地政府主动找上门，阳高县对本地产业发展有急切需要，希望能够寻找更多市场渠道。

实际上，“难卖”“难买”是供应商和采购商面临的痛点，一方面供应商无法对接销售渠道，另一方面采购商也希望不断切换产区，寻找市场上差异化的产品。

“全国有将近数百个农业信息网站，但这些互联网平台以政府网站为特点，几乎很少去提供贸易服务能够让采购商在这些网站上看到自己想要的商业信息，也几乎没有任何的交流和互动功能。”刘志嘉因此萌生了提供农产品B to B服务的想法。

过去，刘志嘉的企业已经有过不少成功的尝试，帮助供销两端进行对接。

早在2018年，徐闻菠萝丰产滞销的时候，一亩田参与当地建设“12221”农产品市场体系，即建立“1”个农产品的大数据，组建销区采购商和培养产区经纪人“2”支队伍，拓展销区和产区“2”大市场，策划采购商走进产区和农产品走进大市场“2”场活动，实现品牌打造、销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等“1”揽子目标。

徐闻菠萝成为近年来农产品品牌化的范例，在此之外，全国各地的不少特色农产品都以“互联网+品牌”的形式成为产业发展的引领。

以新疆为例，近年来新疆重点登记保护了“库尔勒香梨”“阿克苏苹果”“叶城核桃”“莎车巴旦木”“疏附木亚格杏”等特色优势产品。截至目前，新疆已登记保护农产品地理标志83个，并且提出力争到2025年，登记保护农产品地理标志新增10个以上，打造农产品地理标志“金”字招牌。

从2020年的统计数据来看，新疆实现网络零售额416.81亿元，其中农产品网络零售额达到121.50亿元，同比增长35.04%。

行业内认为，农产品区域品牌的形成过程大致可分为区域优势产业选择、以组织化为核心的产业集群形成、区域品牌创立、品牌经济带动关联产业发展四个阶段。其中，产品是区域品牌建设的载体、产业是支撑、经济发展是目标， 三者层层递进、彼此关联。

以山西阳高县的西红柿产业为例，农本咨询创始人、首席专家贾枭认为，当地产业正处于成型阶段，借助大数据的手段能够加速产业的筛选和成型。

“通过调研大数据能够知道哪些地方的西红柿种得比自己更好，哪些已经被市场选择了不是自己的优势。产业发展最忌讳的是只盯着自己的一亩三分田。其实，比较的过程就能快速筛选出自己的发展方向，帮助政府去降低产业的试错成本，数字化工具的价值也体现在这里。”贾枭分析。

对于新兴产区而言，贾枭认为一方面从生产端通过数字化去真正提高它的标准化水平，另一方面则在营销端通过数字化，更快加速品牌成名的速度。“农产品走向品牌化发展，反过来而言也是通过品牌化消除产业发展的不确定性，通过品牌建设引领这个产业，从现在的相对不规范不成熟，逐渐向规范、成熟发展。”贾枭说。

（作者：南方财经全媒体梁施婷 编辑：李振）

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